Puressentiel mise sur les réseaux physiques et le canal digital pour construire une marque mondiale

Après seulement 9 ans d’existence, Puressentiel se classe parmi les premières marques d’aromathérapie en France. Déjà présente dans 50 pays dont la France et récemment le Royaume-Uni, elle se développe principalement  en s’appuyant sur les réseaux de pharmacies et parapharmacies physiques. En renfort, Puressentiel mène une stratégie digitale articulée autour des réseaux sociaux et du brand content pour créer une marque d’envergure mondiale et capter un public encore novice.

Cette fois-ci, c’est au Royaume-Uni que Puressentiel a choisi d’implanter sa filiale. Pour entrer sur ce marché par la grande porte et avoir d’emblée une présence significative dans les parapharmacies britannique, Puressentiel a signé des contrats de distribution avec Boots dont le réseau représente à lui seul 60% du marché Outre-Manche, et Day Lewis et Superdrug, soit environ 1 000 points de vente d’entrée de jeu. Quel que soit le pays visé, la stratégie est toujours la même : sélectionner les leaders du marché et s’appuyer sur leurs réseaux de distribution physiques. En France, la marque est commercialisée dans des pharmacies indépendantes ; en Grande-Bretagne, elle se tournent  vers les parapharmacies. « En terme de développement, nous visons 10 nouveaux pays distribués chaque année pour une filiale développée par an », indique Rocco Pacchioni directeur international de la marque. Prochaine étape en Europe : les marchés roumain et bulgare, et la Suède en 2015.

Le brand content pour éduquer

Pour éviter de court-circuiter ses réseaux partenaires et parce que la marque a besoin de la caution des docteurs en pharmacie et du pouvoir de prescription des généralistes, Puressentiel a fait une croix sur la vente directe par Internet. Pour autant, cela ne l’empêche pas d’exploiter ce canal pour se faire connaître et donner de la visibilité à ses produits. La marque a ainsi lancé son site institutionnel il y a quelques mois. Une vitrine pédagogique, truffée  d’informations et de conseils, qui présente les 19 gammes de produits. Elle renvoie également vers des minis sites dédiés aux gammes leaders de la marque. « Nous sommes la marque française d’aromathérapie qui investit le plus en termes de communication, indique Rocco Pacchioni. L’objectif est de créer une notoriété pour la marque mais aussi d’éduquer le consommateur à l’aromathérapie car les mentalités évoluent doucement. »  Eduquer,  c’est convertir et donc gagner des parts de marché.

Un marché qui a besoin de l’engagement des consommateurs

Outre une communication médias classique en radio, en presse écrite et du sponsoring avec le PSG et Tony Parker, Puressentiel s’investit dans les réseaux sociaux. Chaque jour, un thème différent est abordé et un produit est mis en avant chaque mois via des jeux, des tests, etc. Puressentiel travaille ainsi avec une illustratrice pour créer les personnages de la Puressentiel Family afin d’animer  la page Facebook. « Nous avons la plus large communauté de santé naturelle sur Facebook en France avec 70 000 fans, annonce Rocco Pacchioni. Une communauté construite doucement sur deux ans pour une implication réelle des membres. Et nous sommes aussi la marque d’aromathérapie la plus suivie sur Twitter».  Certes, on est loin des centaines de milliers de fans qui suivent certaines marques de cosmétique. Mais dans ce secteur restreint, susciter l’engagement  de son public est plus qu’une nécessité et le story stelling permet de diffuser des messages de manières ludiques et de créer de l’émotion. Pour gagner en pertinence, la marque  a créé une page Facebook spécifique pour ses principaux marchés. Elle vient d’ailleurs de lancer Facebook en Italie et en Grande-Bretagne. « Quand nous sommes arrivés en Italie le marché représentait 100 000€. Aujourd’hui, c’est un marché de 4 M€ sur lequel nous détenons 75%. » Une stratégie de communication simple basée sur des interactions avec les consommateurs qui porte ses fruits.

Petit à petit l’aromathérapie tend à s’ancrer dans les habitudes de consommation et Puressentiel pousse ses pions pour avoir le meilleur positionnement sur le marché. La marque prévoit ainsi de boucler l’année à 70 M€ de chiffre d’affaires dont 25% à l’export. Concernant le marché français, peut-être qu’une fois l’aromathérapie arrivée à maturité, la marque osera faire de la vente directe sur Internet. Mais aux vues des tentatives de 1001pharmacies ou des parapharmacies Leclerc pour lever les freins, on comprend la prudence de Puressentiel.