But : la borne et la tablette accompagnent le vendeur dans les magasins

Depuis près de 3 ans, But – troisième enseigne de meuble- n’en finit pas d’innover. Après ses nouveaux concepts de magasins, But Cosy et But City, l’enseigne déploie des bornes et des tablettes dans ses magasins. Une initiative qui lui permet de faire croitre ses ventes et de remettre le client au cœur de sa stratégie digitale.

Après l’enseigne de mode Mango qui équipe ses vendeurs de tablettes tactiles, c’est au tour de But de franchir le pas, et même, d’aller plus loin dans sa stratégie digitale. Désormais les tablettes débarquent dans les 150 points de vente de l’enseigne et 250 bornes digitales seront mises à la disposition des clients. A travers ces outils digitaux, But propose un véritable catalogue présentant l’ensemble de la gamme, soit plus de 20 000 références.

Des bornes pour compenser les petits points de vente

Si au départ, il était question de compenser la petite taille des points de vente avec un outil comme la borne, l’outil semble aujourd’hui faire partie de l’environnement de But, autant que les collections de meuble et son électroménager. «Nous avons innové avec de nouveaux concepts de magasins, mais ces derniers ont une superficie de 1200 m2. Or, il est difficile de présenter tous nos produits alors que nos magasins s’étendent généralement sur 3500m2 », explique Olivier Godart, programme office manager chez But. Certes, avec  de telles superficies, certains rayons doivent disparaitre : la TV, l’électroménager ou autres volumineux. « La borne se révèle être la meilleure solution pour présenter toute la profondeur de la gamme », confirme-t-il.  Au bout de 3 mois, Oyez !, l’agence de communication digital, spécialisée dans le parcours client, a connecté les magasins. Pour autant, si la borne fait partie intégrante du parcours d’achat, « elle ne remplace pas le dialogue avec le vendeur. Nos clients ont besoin d’être réassurés sur le choix de leurs produits, l’entretien et la peur de la fraude reste bien présente», remarque-t-il.

Une nouvelle approche du duo vendeur- client

Afin de réorganiser le processus de vente et de réduire les étapes intermédiaires avant le vente, la tablette a fait son apparition sur les points de vente. Déployées initialement dans les magasins de Mantes-la-Jolie et d’Avignon, elles ont permis une croissance de plus 0,4% du chiffre d’affaires au bout de 7 mois. «Aujourd’hui, chaque tablette est connectée au  système d’information du magasin. De fait, le vendeur sait en temps réel les disponibilités de stock et les prix, se réjouit-il. Les tablettes apportent un plus par rapport au site Internet et elles permettent d’associer le monde digital devenu incontournable au conseil humain irremplaçable ». Un avis que partage Séverine Rabany, vendeuse dans le magasin de Montluçon : «la borne et la tablette sont devenues des alliées dans mon métier. Ces outils sont conçus pour améliorer les échanges avec les clients, qui sont généralement séduits par ce genre de nouveautés. Qui plus est, ils facilitent le premier contact avec les clients en instaurant un climat de confiance, convivial et ludique. Je sais mieux les utiliser pour gagner en rapidité et répondre efficacement en ciblant de suite le ou les produits recherchés ». Et point d’orgue de cette stratégie digitale : un vendeur peut désormais réaliser intégralement un acte de vente sur la tablette.

Pourtant, alors que But se veut pionnier du catalogue digital, l’enseigne tarde encore à unifier ses canaux au système d’information de l’entreprise. Pour Olivier Godart, «la stratégie consiste aujourd’hui à obtenir un ROI rapide, l’unification est un travail draconien et qui requiert de lourds investissements. Dans l’immédiat, nous bâtissons de solides fondations».

Et le drive ?

Impossible d’évoquer les bornes et les magasins physiques sans réfléchir au drive. Et pourtant, la politique de l’enseigne reste encore floue. « C’est un projet qui a été évoqué. On pense le drive comme un service additionnel (…), nous le proposons indirectement à nos clients grâce à notre système de dépose –trottoir dans les petites agglomérations », indique-t-il. A court terme, les changements devraient porter sur l’application But. «Nous réfléchissons à la personnalisation, à améliorer l’interactivité avec les magasins… ». Bref, satisfaire le client et faciliter ses choix pour « être bien chez But ». Le thème de la dernière campagne de pub lancée en juillet dernier qui illustre la proximité et la complicité du client avec l’enseigne.

Anne-Marie Enescu